Из выступления Галины Юнусовой на Московском Региональном ФОРУМЕ NEWAYS EURASIA.
В нашем обществе сложилось неоднозначное отношение к продажам. Кто-то их любит, а кто-то стыдится.
Практически все курсы и семинары по обучению продажам акцентируют внимание на закрытии сделки, как получить заказ и взять деньги. Кризис показал, что у продавцов упали продажи, их клиенты поменяли сектора товаров, придерживают деньги на всякий случай. А вот потребители остались приверженными продуктам компании.
В сетевом бизнесе важны именно послепродажные отношения продавца и клиента. Поддерживайте контакт, чтобы клиент получил результат, понял концепцию компании, ее подходы, чем она хороша. Тогда он будет делать повторные заказы, рекомендовать вас своим друзьям и ваши клиенты будут размножаться. Переводите клиентов на независимое потребление, заключайте соглашения и закрепляйте их при помощи мероприятий и событий.
В сетевом бизнесе дистрибьюторы продают две вещи - продукты компании и возможность построить собственный бизнес. И если товар продавать легче, это реальная баночка, то возможности бизнеса являются виртуальным товаром, и продавать то, что нельзя подержать в руках, всегда сложнее.
Не упускайте главную деталь, если вы хотите развиваться, - Возможность Сотрудничества с Компанией. При продаже товара вы продаете не баночку, а тот результат, который получит клиент при применении этой баночки. Виртуальную возможность нужно упаковать в товар. И для того, чтобы продавать возможности построения бизнеса, нужно понять, что в такой ситуации будет товаром для клиента.
Товаром для него будет то важное и ценное, что он хочет получить в ближайшее время. Чтобы выяснить это - нужно задавать вопросы, ради чего он может оставить телевизор и тапочки и прийти к вам. Слушать и выявлять те блага и удовольствия, необходимые именно сейчас клиенту и есть главный навык продавца. А остальные аргументы в пользу вашего товара или вашей компании есть только дополнение для завершения любой сделки.
Для тех, кто принял ваше предложение и присоединился, покажите инструменты продажи, научите с ними работать. Чтобы строить бизнес - нужны методы и инструменты. Если начинающий консультант сможет что-то из предложенного "примерить на себя" и применить - есть шанс, что путь его будет успешным.
Практически все курсы и семинары по обучению продажам акцентируют внимание на закрытии сделки, как получить заказ и взять деньги. Кризис показал, что у продавцов упали продажи, их клиенты поменяли сектора товаров, придерживают деньги на всякий случай. А вот потребители остались приверженными продуктам компании.
В сетевом бизнесе важны именно послепродажные отношения продавца и клиента. Поддерживайте контакт, чтобы клиент получил результат, понял концепцию компании, ее подходы, чем она хороша. Тогда он будет делать повторные заказы, рекомендовать вас своим друзьям и ваши клиенты будут размножаться. Переводите клиентов на независимое потребление, заключайте соглашения и закрепляйте их при помощи мероприятий и событий.
В сетевом бизнесе дистрибьюторы продают две вещи - продукты компании и возможность построить собственный бизнес. И если товар продавать легче, это реальная баночка, то возможности бизнеса являются виртуальным товаром, и продавать то, что нельзя подержать в руках, всегда сложнее.
Не упускайте главную деталь, если вы хотите развиваться, - Возможность Сотрудничества с Компанией. При продаже товара вы продаете не баночку, а тот результат, который получит клиент при применении этой баночки. Виртуальную возможность нужно упаковать в товар. И для того, чтобы продавать возможности построения бизнеса, нужно понять, что в такой ситуации будет товаром для клиента.
Товаром для него будет то важное и ценное, что он хочет получить в ближайшее время. Чтобы выяснить это - нужно задавать вопросы, ради чего он может оставить телевизор и тапочки и прийти к вам. Слушать и выявлять те блага и удовольствия, необходимые именно сейчас клиенту и есть главный навык продавца. А остальные аргументы в пользу вашего товара или вашей компании есть только дополнение для завершения любой сделки.
Для тех, кто принял ваше предложение и присоединился, покажите инструменты продажи, научите с ними работать. Чтобы строить бизнес - нужны методы и инструменты. Если начинающий консультант сможет что-то из предложенного "примерить на себя" и применить - есть шанс, что путь его будет успешным.
