Как закончить презентацию, оставаясь при этом честным и сохраняя душевное равновесие

Именно с таким названием статья попалась мне вчера на глаза, когда я просматривала материалы по сетевому бизнесу. (А чем еще полезным можно заняться, когда на улице сырость и вирусы одолели?... ). Кстати, очень полезная статья Никиты Громыко. ("Хорошие новости", № 1(57) 2005)). Особенно для начинающих. В ней рассмотрены варианты эффективного завершения презентации. Привожу некоторые из них, которые мне наиболее понравились. (Мои комментарии выделены курсивом).

Правильно закончить презентацию - это умение. А завершить ее так, чтобы приглашенные чувствовали к себе уважение и хотели с вами сотрудничать - это искусство.
Большинство людей, как огня боятся окончания встречи со своим потенциальным клиентом или дистрибьютором... К моему большому удивлению, большинство спонсоров учат своих , да и не только своих дистрибьюторов, заканчивать встречу такими грубыми приемами:
- Надавить на приглашенного. "Ты же любишь свою семью, не так ли? Подумай о будущем своих детей".
-Унизить собеседника. "Любой третьеклассник может понять огромную перспективу, которая кроется в моем предложении, а ты?"
-Взбудоражить знакомого. "Это же обалденное предложение... Давай быстрее подписывайся!"

А что обычно вы говорите во время завершения презентации или вашей личной встречи? Или после того, как ваш знакомый посмотрел видеокассету или прочитал книги, которые вы ему дали?...

Фраза:Что вы по этому поводу думаете?
Или:
Фраза: Что вам больше всего понравилось в том, что вы сегодня услышали или увидели?
Анализ: Задавая эти вопросы, мы сразу получаем мнение кандидата о нашем предложении, т.е. обратную связь. (Учимся слушать собеседника). Мы можем еще раз повторить основные моменты презентации, ответить на возникшие вопросы. К тому же, в задаваемых нами вопросах нет никакого нажима, принуждения собеседника к приобретению того, в чем он не нуждается.

Другие варианты:
Фраза: Какое действие вы бы хотели теперь предпринять?
Анализ: Вместо того, чтобы придумывать оправдания, ваш собеседник, скорее всего , скажет следующее:
-Пожалуйста, дайте мне бланк контракта, я почитаю его и, вполне может быть, начну сотрудничать;
-Запишите меня на следующий тренинг, и я хотел бы начать наше сотрудничество прямо сейчас;
-Могли бы вы принести мне вашей продукции на первые 30 дней, так как я бы хотел получить свой собственный результат в первую очередь. И после этого я смогу принять собственное решение.
Или:
Фраза: Перед тем, как вы примете решение, вам нужно точно знать, что нужно делать в этом бизнесе, не так ли?
Анализ: После того, как вы сказали эту фразу, вам нужно сразу перейти к конкретному объяснению программы вашей работы и необходимых финансовых, временных, эмоциональных и прочих инвестиций, которые должен будет сделать в начале бизнеса ваш новый предполагаемый партнер. И это очень важно сделать за долго до того, как приглашенный потратит первую копейку...

Последние два варианта завершения презентации - это вопросы, которые позволяют кандидату двигаться вперед, это, если хотите, первые шаги, направленные на конкретные действия. Кстати, последний вопрос может быть задан в процессе беседы самим кандидатом и здесь очень важно проговорить (а еще лучше прописать) конкретные шаги, хотя бы на первый месяц работы. Но это уже другая тема.