Несколько лет назад я написала статью "Правила продвижения. Как правильно составить рассказ о продукте", которая была опубликована в корпоративном журнале "Prime time". В ней я использовала материалы из книг и семинаров Александра Синамати. Немного отредактировав, я использую эту статью сейчас на школах для новичков.
Правило 1
Для успешного продвижения продуктов необходим правильный психологический настрой.
Начинающий дистрибьютор, подписав соглашение с компанией, почти всегда задается вопросом: «А кому я буду продавать продукты?» Такая постановка вопроса неверна в принципе. Во-первых, не «кому», а «как». А во-вторых, не «продавать», а «рекомендовать». Наша задача - дать человеку информацию. Если дистрибьютор внутренне уверен в положительных качествах продукции Компании, то его уверенность передастся собеседнику, и вся информация будет воспринята совсем по-другому.
Правило 2
Развивайте у себя очень важное качество - СЛЫШАТЬ.
Вдохновившись результатами применения, начинающий дистрибьютор, как правило, начинает рассказывать о продукции совершенно не обращая внимание на потребности клиента. Слышит себя, но совершено не слышит собеседника. Развивайте у себя умение слушать, причем не столько слушать, но и слышать. Слышать то, что, действительно, нужно клиенту! Задавайте уточняющие вопросы!
Правило 3
Рассказывайте о небольшом спектре продуктов.
Не надо подробно рассказывать обо всех продуктах сразу — обилие информации часто не позволяет клиенту сосредоточиться на чем-то конкретном. Очень важно УСЛЫШАТЬ человека. Выберите одну или две программы, которые наиболее интересны человеку. Задайте уточняющие вопросы, правильно ли вы поняли, что именно этот продукт или эта программа наиболее актуальна.
Правило 4
Рассказывайте о продуктах, которые пробовали сами.
Рассказ о том, что нравится лично вам, будет звучать более убедительно, чем рассказ о каком-либо абстрактном продукте, пусть даже он состоит из самого уникального набора ингредиентов. В этом случае ваш рассказ будет звучать не как набор чужих мыслей, а как твердое убеждение, составленное на основе изучения продукции и положительных результатов собственного опыта.
Правило 5
Не ограничивайтесь рассказом о продукции, говорите о людях, которые ими пользуются.
Наш мозг устроен так, что в первую очередь он воспринимает зрительный образ, «картинку», а лишь затем вербальную информацию. Поэтому лучше рассказывайте о собственных ощущениях, о результатах, которые вы лично наблюдали у своих клиентов. Такие, например, запоминающиеся образы, как «ясный взгляд», «обновленная кожа», «светящееся лицо», — лучшее подтверждение эффективности нашей продукции! Но для того чтобы обладать подобной информацией, нужно как можно больше общаться с людьми, заботиться о них, интересоваться результатами применения ими продуктов Компании.
Правило 6
Акцентируйте внимание на отрицательных последствиях, которые могут случиться, если человек пренебрегает своим здоровьем.
Человек всегда хочет что-то приобрести, но не всегда готов для этого что-либо сделать. Но если он поймет, что «неделанием» что-то может потерять, то обязательно предпримет какие-то конкретные действия. Полезно приводить факты, делать ссылки на статьи известных людей. (Используйте в рассказе выдержки из выступлений председателя Всемирного антиракового общества доктора Сэмуэля Эпштейна. Его статьи опубликованы на моем сайте в разделе "Продукция").
Укажите вашему клиенту на альтернативу — возможность предупредить заболевание с помощью безопасной продукции Компании.
Правило 7
О чем бы вы ни говорили, ваш рассказ обязательно должен иметь сюжет.
Чтобы собеседник захотел слушать вас, нужно (вступление) привлечь его внимание интересной информацией, например, историей создания косметической линии или линии по уходу за волосами. Затем (развитие) познакомить его с фактами, которые имеют отношение к обсуждаемой вами проблеме, показать, как наша продукция помогает в решении этих проблем, А завершать рассказ лучше всего положительными результатами применения продуктов вами или вашими знакомыми (эффектный финал)!
Правило 8
Старайтесь использовать как можно больше наглядного материала.
Наука подтвердила известную фразу о том, что лучше один раз увидеть, чем 25 раз услышать: ученые установили, что зрительным впечатлениям человек доверяет в 25 раз больше, чем слуховым. Поэтому если вы,например, рассказываете о линии декоративной косметики, неплохо проиллюстрировать свои слова фотографиями из каталога или буклетов, продемонстрировать сами косметические продукты, даже просто дать собеседнику их подержать, рассмотреть. Это своеобразный психологический прием: взять в руки предмет -значит уже наполовину стать его владельцем.
ц-то свершилось! Теперь на моем сайте www.ssavina.ru
